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课程分类列表

深度销售
课程类别:销售管理

销售

课程讲师:

万海勇

课程周期:

2天

课程费用:

5200元/人

 日新月异的移动互联网时代,能够洞悉客户的隐性需求成为对资深客户经理的关键要求。《深度销售》,从人类行为学的实战套路出发,探讨销售的影响力,其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势,首次确立不同的客户状态适用其针对性销售风格的实战脉络,经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

    从自我完善到对客户关系终极价值的追求,培养销售精英有能力制定出自己乃至一个团队更高层次进阶的蓝图。

 

针对问题

Ø  如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求?

Ø  我怎样和不同类型的客户,都能顺利沟通?

Ø  我和客户的交往过程中,应该怎样发挥自己的优势?

Ø  我该怎样挖掘客户在购买产品服务时,更深层次的需求?

Ø  我的能力和业绩都非常好,该如何对待别人的不公平?

Ø  客户有自己的采购流程,我该怎样去适应?

Ø  产品高度同质化的今天,我该怎样让客户认识我们?

 

课程收获

²  学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施;

²  “听话听音”,养成习惯对客户的任何表述,都能揣测背后的含义;

²  训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响;

²  发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机;

²  通过“望”、“闻”、“问”、“切”,使自己可以模拟客户的个人决策思维;

²  善于总结提炼输出“标准”,让客户能够在同质化竞争中,记住我们。

学习内容

第一单元:解开与客户“一见钟情”的奥秘

•      好的客户关系如何破土而出

•      深度销售的线索与纽带

•      深度销售的基本套路和思路

第二单元:了解客户、分析客户的方法

•      学习了解客户、分析客户的工具

•      客户需求如何影响客户关系的定位

•      如何分析识别几种类型的客户

•      如何培养个人爱好匹配销售工作

•      金牌销售顾问应具备的几类业务能力外的知识

•      几类客户应对的销售方法综述

•      练习

第三单元:销售实力评述

•      销售顾问个人销售风格测试

•      如何理解和使用测试,全面认识自己

•      两种主要销售方式的核心要点

第四单元:销售实力深度解析

•      深度分析销售人员的七大内在销售实力

•      同质化市场的营销竞争关键点

•      练习:挑战高难度客户

第五单元:阶段性采购分析与应对

•      客户采购方向盘拆解

•      客户购买的7个阶段

•      每个阶段我们的目标、策略和手段

第六单元:望闻问切与SPIN技法的点睛应用

•      听话听音,你确认你了解客户的意图吗?

•      用SPIN打开与客户沟通的大门

•      客户“隐性需求”快速解读与破解

•      行动计划:你最近3个月的销售改善计划

 

课程时长: 2天

 

课程对象

Ø  具备2年以上销售经验的一线客户经理、主管

Ø  与客户长期合作,需要深度了解客户需求的客户代表

Ø  销售团队的管理者

 

课程形式

授课(30人的面授)

测评(个人销售能力曲线测试)

练习

 

说明:这是个基础提纲,在客户选定这个课程后,我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整,使之在讲授时更加符合学员实际需求。

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